Internetu – ir lovą, ir šunį.
Internetas žudo tradicinį verslą. Ir daro tai užtikrintai, nors ir lėtai. Sakyti, kad jis kelia grėsmę didžiųjų rinkos dalyvių išlikimui, būtų per drąsu. Tačiau per artimiausius kelerius metus visos verslo sritys, kurios gali būti internete, turės ten įkelti koją. O dabartiniams interneto naujokams siekiant pelnyti daugiau klientų pasitikėjimo reikės pasimokyti iš savo klaidų.
Prieš gerą dešimtmetį buvo tvirtinama, kad internetas greitai pakeis daugelį kasdienių veiklos rūšių: apsipirkti bus galima internetu; susiplanuoti atostogas bus galima internetu; užsisakyti prabangią vakarienę namuose taip pat bus galima internetu. Praėjus vos porai metų išpūstas iliuzijų burbulas sprogo, o interneto žvaigždės per kelis mėnesius pranyko iš finansų rinkų zenito. Tiesa, visa tai vyko JAV. Lietuvoje tuo metu internetas žengė pirmuosius žingsnius, o devyni iš dešimties šalies gyventojų vargiai būtų galėję paaiškinti, ką reiškė šis tarptautinis žodis. Šiandien Lietuva pasaulyje išsiskiria itin sparčia ir išplėtota interneto infrastruktūra. Su tuo siejama daug vilčių, kad praėjus keleriems metams didelė dalis viešojo ir privačiojo sektoriaus persikels į virtualią erdvę.
Ta e. parduotuvė, kurioje reikiamų prekių galima įsigyti 24 valandas per parą ir 7 dienas per savaitę, įgyja akivaizdų konkurencinį pranašumą be papildomų pastangų ir investicijų į reklamą ar išskirtinį klientų aptarnavimą.
Tokie lūkesčiai šiek tiek primena dešimtmečio įvykius JAV. Tačiau šį kartą viskas tiek JAV, tiek Lietuvoje gali klostytis nebūtinai pagal minėtą scenarijų. ISM Vadybos ir ekonomikos universiteto vyresnysis konsultantas Benas Adomavičius teigė, kad yra bent kelios priežastys, dėl kurių internetas šį kartą įsitvirtino ilgam. Pirmiausia, tai per vadinamąjį „dot-com“ bumą nežlugo visos interneto kompanijos, dalies jų verslo modeliai iš tiesų prigijo ir šiuo metu jos yra virtusios didžiulėmis korporacijomis. Nors šiuo metu skeptiškai žiūrima į tokių interneto žvaigždžių kaip „Facebook“ ar „Twitter“ milijardinę rinkos vertę, niekas neabejoja dėl „Amazon“ ar „Google“ gebėjimo generuoti pajamas ir uždirbti pelno.
Antra, dabartiniai su interneto plėtra susiję lūkesčiai turi apčiuopiamą pagrindą – nuolatos augančias suteiktų paslaugų ir parduotų prekių virtualioje erdvėje apimtis. Pavyzdžiui, remiantis IBM skaičiavimais, per 2011 m. JAV vykusius Juodojo penktadienio (angl. Black Friday) išpardavimus internetinė prekyba ūgtelėjo 24,3 proc., palyginti su ta pačia pardavimo statistika prieš metus. Bendras pardavimo rodiklių augimas per minėtą dieną JAV, palyginti su praėjusiais metais, sudarė 16 proc.
Lietuvoje prekyba internetu užsiimančių bendrovių pateikiami duomenys daro įspūdį. Viena didžiausių lietuviškų interneto parduotuvių pigu.lt pastaruosius dvejus veiklos metus savo apyvartą augino po maždaug 60 proc. kasmet: 2009 m. bendrovės apyvarta sudarė 15 mln., 2010 m. – jau 24 mln., o per praeitus metus – beveik 39 mln. litų. Pigu.lt vadovas Dainius Liulys tokią interneto parduotuvės sėkmę aiškino paprastai: žemos kainos ir patogumas. Per pastaruosius kelerius metus gerokai išplėtusi savo asortimentą šiuo metu pigu.lt savo interneto parduotuvėje siūlo praktiškai viską, ką galima rasti ir įprastame prekybos centre.
Jam antrino ir vos prieš keletą mėnesių Lietuvoje startavusio „Stilago“ generalinis direktorius Axelis Steuernagelis. „Stilago“ užsiregistravusiems vartotojams siūlo įsigyti žinomų prekės ženklų drabužių, avalynės ir įvairių aprangos aksesuarų su nuolaidomis, galinčiomis siekti iki 60–70 proc. Šios e. parduotuvės asortimentas susideda iš nuolatinės kolekcijos ir iš besikeičiančių trumpalaikių akcijų 4–5 prekėms. Vienas didžiausių parduotuvės pranašumų, anot A. Steuernagelio, yra tai, kad prekės perkamos dideliais kiekiais tarptautiniu mastu, o parduodamos vietinėse rinkose. Dideli užsakymai leidžia užsitikrinti palankesnes kainas, centralizuota tiekimo grandinė – sumažinti veiklos sąnaudas.
Per ne visus tris veiklos mėnesius „Stilago“ Lietuvoje sugebėjo pritraukti 50 tūkst. klientų ir pasiekti pardavimo apimtis, didesnes negu Lenkijoje. „Lietuva jau pralenkė pačias optimistiškiausias mūsų prognozes“, – konstatavo A. Steuernagelis.
Nepaisant įspūdį padaryti galinčios atskirų e. parduotuvių statistikos, prekybos internetu apimtys vis dar yra neįtikėtinai mažos. Kaip pastebėjo ISM Vadybos ir ekonomikos universiteto vyresnysis konsultantas B. Adomavičius, prekyba internetu sudaro tik nedidelę visos mažmeninės prekybos apyvartos dalį ir Europoje bei JAV siekia apie 4–5 proc. Tikslių duomenų apie tai, kokią dalį ji sudaro Lietuvoje, nėra, bet galima daryti prielaidą, kad dėl mažiau išplėtotos rinkos ji siekia vos vieną kitą procentą. Tokie skaičiai reiškia du dalykus: viena vertus, tradiciniams pardavėjams internetas didelės grėsmės kol kas nekelia; kita vertus, potencialo plėtrai internete yra užtektinai. O kalbant apie plėtrą, jei Lietuvą vertintume kitų ES šalių kontekste, tai gyventojų, apsiperkančių internete, galėtų būti kur kas daugiau (žr. 1 grafiką).
Papildomų pajamų šaltinis
Apie tai, kad norinčių išnaudoti šį potencialą daugėja, galima spręsti iš to, kad internete steigiama vis daugiau e. parduotuvių su mažai girdėtais vardais. Bet jei įkelti koją į virtualią sritį yra pakankamai pigu ir paprasta, sulaukti populiarumo ir pritraukti klientų yra kur kas sudėtingiau ir pastangų į tai įdėti reikia kur kas daugiau.
Prieš kelerius metus išsinuomoti elektroninę parduotuvę pasiūliusi bendrovė „Evispa“ iki šiol yra įgyvendinusi apie 400 projektų. Išsinuomoti virtualią prekyvietę su techniniu palaikymu ji siūlo už 170 litų per mėnesį mokestį. O už kelis tūkstančius galima įsigyti ir visą e. parduotuvę. Pasak „Evispa“ e. projektų koordinatoriaus Donato Stirbio, parduotuves dažniausiai įsigyja juridiniai asmenys, tarp fizinių asmenų populiaresnė yra e. parduotuvės nuomos paslauga. Įdėjai pasiteisinus po pusmečio įsigyti e. parduotuvę ryžtasi ir paprasti žmonės. Beje, jei galvojate, kad didžiąją tų paprastų žmonių dalį sudaro studentai arba inovatyvūs jauni žmonės, apsirinkate. Pasak D. Stirbio, e. parduotuves steigia 28–45 metų žmonės, kuriems ši veikla tampa papildomu pajamų šaltiniu. „Daugiausia skambučių techniniais klausimais sulaukiame 7–8 valandą vakare, iš to galima spręsti, kad interneto parduotuvė daug kam yra papildoma veikla. Kai skambina moterys, fone tenka išgirsti ir mažų vaikų balsų, tad greičiausiai tai yra jaunos mamos“, – pastebėjimais apie savininkus dalijosi D. Stirbys.
Kalbant apie pačių parduotuvių tipą, dažniausiai virtualioje erdvėje steigiamos kompiuterinės technikos arba drabužių parduotuvės. Vien parduotuvės tipas nemaža dalimi gali lemti tai, kokių rezultatų tikėtis ateityje. „Pradėti prekiauti kompiuterine ar buitine technika nėra sudėtinga, tereikia susitarti su didmenininku, padaryti sąsają su jo sandėliais, ir e. parduotuvė jau veikia. Bet konkurencija šioje srityje milžiniška, ar kam nors pavyksta pasiekti gerų rezultatų, tikrai abejoju. Kalbant apie drabužių pardavimą, tai čia situacija visai kita, ypač gerai sekasi moteriškų drabužių pardavėjams“, – kalbėjo D. Stirbys.
Pasak B. Adomavičiaus, mažos e. parduotuvės įsteigimo sąnaudos yra ir pranašumas, ir trūkumas. Pradėti tokią veiklą nieko nekainuoja, tačiau kai įėjimo į rinką kaina maža, atsiranda daug bandančių į ją įeiti, tai padidina konkurenciją. Todėl kova už vietą po saule virtualioje erdvėje kartais gali būti net intensyvesnė nei realiame pasaulyje. Žengti pirmą žingsnį ir įsteigti e. parduotuvę yra nesudėtinga užduotis, palyginti su tuo, ką reikės padaryti siekiant ją sėkmingai išplėtoti.
Svarbiausi dalykai e. versle
Pirmas dalykas, kuris turėtų rūpėti kiekvienos naujos e. parduotuvės savininkui, yra jos žinomumas. Vaizdingą palyginimą pateikė D. Stirbys: „Įsteigta interneto parduotuvė prilygsta kokiam nors butui Fabijoniškių daugiabutyje, ant kurio durų pakabinote iškabą, kad čia yra parduotuvė. Apie ją žino du jūsų kaimynai ir keli draugai.“ Tinkama e. parduotuvės reklama yra vienas iš kelių svarbiausių jos sėkmės elementų. Be to, jei, kaip minėta, e. parduotuvės įsteigimo sąnaudos yra nedidelės, potencialių pirkėjų pritraukimas gali atsieiti kur kas brangiau. Gera žinia ta, kad virtuali erdvė leidžia pasitelkti daugybę kūrybiškų nemokamų sprendimų. D. Stirbys yra sudaręs net 14 tokių būdų sąrašą, kaip reklamuoti e. parduotuvę pradedant įdomiai pateikta ir aktualia informacija parduotuvės tinklalapyje ir baigiant bendravimu socialiniuose tinkluose ar tinklaraščio rašymu.
Bet gera reklama – tik pusė darbo. Dešimtmetį e. komercijos srityje dirbantis A. Steuernagelis išskyrė tris e. parduotuvei būtinus dalykus. Pirmiausia, tai geras ryšys su klientu, į kurį įeina tokie dalykai kaip patogi svetainės sąsaja, pateikiama tiksli informacija apie prekes ir paslaugas, greita reakcija į klientų užklausas paštu ar telefonu. Antras dalykas yra tinkamai parinktas e. parduotuvės prekių asortimentas ir kainos. Pasak pašnekovo, pardavinėti tai ir tokiomis kainomis, kokiomis prekiauja paprastos parduotuvės, nėra labai sudėtinga. Tačiau tikras interneto pardavėjų menas yra surasti tokias prekes, kurių paprastose parduotuvėse nėra arba už jas tenka mokėti gerokai brangiau. Trečias dalykas yra prekių pristatymas per pažadėtą terminą, kas, anot A. Steuernagelio, kelia problemų visiems interneto pardavėjams. Daugelio interneto parduotuvių specifika ta, kad jos neturi didelių sandėlių, kurių išlaikymas kainuotų, tai leidžia sumažinti sąnaudas ir siūlyti mažesnes kainas, tačiau kelia nemažai iššūkių organizuojant sklandų prekių pristatymą. „Jeigu vieno iš šių dalykų trūksta, e. komercija neveikia. Tai situacija, kai arba turi visus šiuos dalykus, arba tau nieko neišeis“, – apibendrino A. Steuernagelis.
Panašu, kad patikimas užsakymų vykdymas yra pagrindinė ir Lietuvoje veikiančių e. parduotuvių bėda. Iš to, ką šio straipsnio autoriui pasakojo internetu bandę ar nuolatos apsiperkantys vartotojai, pasitikėti interneto pardavėjų pažadais, kad viena ar kita prekė yra sandėlyje ir pasieks per savaitę, per daug neverta. Sandėlyje „esančių“ prekių kartais tenka laukti 2–3 savaites ar net visą mėnesį. Tačiau blogiausia tai, kad interneto pardavėjai aktyviai nereaguoja į klientų užklausas, o kai kuriais atvejais net ima vengti susirūpinusių klientų.
Konsultacijų bendrovės „TOC sprendimai“ partneris Audrius Vasiliauskas teigė, kad vėluojančių užsakymų problema yra aktuali ne tik virtualioms parduotuvėms, su ja susiduria ir įprasti pardavėjai nuo mažų parduotuvių iki didžiulių prekybos tinklų. „Dideli prekybos tinklai deklaruoja, kad jų prekių pristatymo patikimumas siekia daugiau kaip 90 proc. Bet dažnai iš dešimties užsakytų prekių laiku nepristatoma ne viena, o trys–keturios“, – kalbėjo pašnekovas.
Beje, jo teigimu, dažniausiai pritrūkstama ne dalykų iš specifinių ir retų prekių kategorijų, o einamiausių produktų. Tai iš dalies klaidina ir pačius pardavėjus. Paklausiausių produktų pavadinimai dažnai sudaro vos 3–4 proc. viso asortimento ir tai, kad jų kartais pritrūkstama, neatrodo kaip didelė problema. Tačiau tie keli procentai, pasak A. Vasiliausko, gali lemti iki 20 proc. negautų pardavimo pajamų.
Atsakymas, kaip reikėtų tai spręsti, gana akivaizdus – reikia ieškoti patikimo tiekėjo. Pasak A. Vasiliausko, geriausias yra tas tiekėjas, kuris leidžia naudotis jo sandėlio informacija ir matyti jame esančius likučius realiuoju laiku. Jeigu tai neįmanoma, tada, atsižvelgus į tiekėjo patikimumą, reikėtų mažesnį ar didesnį prekių kiekį kaupti pačiam pardavėjui. Ta e. parduotuvė, kurioje reikiamų prekių galima įsigyti 24 valandas per parą ir 7 dienas per savaitę, įgyja akivaizdų konkurencinį pranašumą be papildomų pastangų ir investicijų į reklamą ar išskirtinį klientų aptarnavimą.
Interneto ignoruoti daugiau neišeina
Kalbinti interneto pardavėjai artimiausioje ateityje svarsto apie plėtrą. Praėjusių metų viduryje pigu.lt įsigijo latvių interneto parduotuvę „220.lv“ ir, pasak D. Liulio, tapo didžiausia e. parduotuve Baltijos šalyse. Paklaustas apie plėtrą į kitas valstybes, D. Liulys teigia stebintis ir analizuojantis situaciją kitose rinkose, tačiau konkrečių planų neatskleidžia. A. Steuernagelis apie plėtrą kalba atviriau. „Stilago“ šiuo metu veikia 9 Rytų ir Vidurio Europos šalyse, o artimiausio pusmečio tikslas yra įeiti į Latvijos ir Estijos rinką. Pašnekovas taip pat užsimena apie Baltarusijos rinką, kuri, anot jo, galėtų būti labai įdomi dėl savo dydžio ir palyginti nedidelės konkurencijos. Jis užsimena, kad ateityje duris galėtų atverti ir reali „Stilago“ parduotuvė Lietuvoje.
Žengti pirmą žingsnį ir įsteigti e. parduotuvę yra nesudėtinga užduotis, palyginti su tuo, ką reikės padaryti siekiant ją sėkmingai išplėtoti.
B. Adomavičiaus teigimu, ambicingus planus puoselėjančios e. parduotuvės neturėtų orientuotis vien tik į gana ribotą Lietuvos rinką, o siekti plėtoti veiklą bent jau visose trijose Baltijos šalyse. Pasak jo, sėkminga e. parduotuvės veikla didžiąja dalimi priklauso nuo to, kaip greitai ji sugeba pasiekti didesnę apyvartą ir užsitikrinti palankesnes sąlygas iš tiekėjų.
Ar įprastam verslui reikėtų baimintis internetinių konkurentų? Taip. Aišku, vienose srityse jo įtaka didesnė, kitose kol kas yra mažesnė. B. Adomavičiaus teigimu, jei mažmeninės prekybos rinkos dalyviai internetą dėl palyginti mažų pardavimo apimčių dar gali ignoruoti, tai tie pardavėjai, kurie paslaugas parduoda verslui, to sau leisti nebegali, nes verslas-verslui srityje pardavimas internetu jau sudaro trečdalį viso pardavimo.
Kalbėdamas apie ateitį B. Adomavičius prognozavo, kad mažmeninės prekybos rinkoje įsivyraus didesnė pardavimo kanalų segmentacija, ir norintieji apimti didesnę rinkos dalį turės neišvengiamai žengti į internetą. O didesnių žaidėjų atėjimas į, pavyzdžiui, drabužių prekybos internete rinką gali nulemti smulkesnių prekybininkų mažėjimą ir kelių didesnių e. parduotuvių atsiradimą. Antra vertus, internetas išliks ta vieta, kur visada bus galima vykdyti nišinę veiklą ir, tarkime, prekiauti iš vilnos suveltomis šlepetėmis, nors realybėje veikianti tokia parduotuvė niekada nebūtų pelninga.
