Paleisti mobiliojo ryšio bendrovę vienoje skurdžiausių Afrikos šalių. Tokiai verslo avantiūrai ryžosi keli lietuviai.
Žinomas alpinistas ir konsultacijų bendrovės „Strategy Labs“ projektų vadovas Saulius Damulevičius penkis mėnesius praleido tolimojoje Siera Leonėje, kur dar su keturiais lietuviais reanimavo mobiliojo ryšio bendrovę. Įspūdžiais jis šį kartą dalijasi su IQ skaitytojais, o rudeniop plačiau apie išmoktas pamokas ketina papasakoti vadovų konferencijos „Lūžio taškas“ dalyviams.
Faktai
Siera Leonė yra šalis vakarinėje Afrikos dalyje, plotu labai artima Lietuvai. Ir tai vienintelis panašumas. Pagal kitus esminius aspektus – ekonominį išsivystymą ir gyvenimo standartus – ji vargiai palyginama.
Pavyzdžiui, vienam iš 6 mln. šalies žmonių tenkanti bendrojo vidaus produkto dalis Siera Leonėje 16 kartų mažesnė negu Lietuvoje, žemiau skurdo ribos gyvena daugiau kaip pusė asmenų, suaugusiųjų raštingumo lygis siekia vos 43 proc. Pasak S. Damulevičiaus, pagal gyvenimo sąlygas net Afganistanas ar Irakas atrodo geriau negu ši Afrikos valstybė. Pastaroji lenkia vos 10 dar skurdesnių Juodojo žemyno šalių.
Sostinė Fritaunas yra šalia Siera Leonės upės, įtekančios į Atlanto vandenyną, žiočių. Miesto pavadinimas simbolinis – maždaug prieš 300 metų jį įkūrė išlaisvinti juodaodžiai vergai. Dabar Fritaunas auga sparčiai, jame skaičiuojama apie 1,2 mln. žmonių. Sostinėje įsikūrę daugiau kaip pusė visų Siera Leonės miestų gyventojų ir tai rodo palyginti menką šalies urbanizacijos lygį.
Pasiekti Fritauną nėra paprasta. Kadangi miestas išsidėstęs kalvotoje vietovėje, lėktuvai leidžiasi kitoje upės žiočių pusėje. Po 6–8 valandų skrydžio iš Europos reikia nusiteikti dar keletą valandų keliauti visureigiu ar motorine valtimi nuo oro uosto iki viešbučio.
Beje, nuo upėje plūduriuojančių šiukšlių kiekio kartais užsikerta greitaeigių valčių varikliai, todėl atvykėlius gabenantys laivai turi po atsarginį. Tačiau net ir tai ne visuomet padeda. „Kartą kolegoms vykstant į oro uostą užsikirto ir antrasis. Tuomet įgula šoko į vandenį ir plaukdama stūmė laivą su maždaug dvidešimčia keleivių iki prieplaukos. Laimė, iki kranto tuomet jau buvo likę apie 50 metrų“, – prisiminė S. Damulevičius.
Deimantai
Kažkada Siera Leonė laikyta Afrikos deimantu. Taip ši šalis vadinta XIX a., kai priklausė britams, o šie ją buvo nusprendę paversti žemyno švietimo centru. 1827 m. čia įkurtas pirmasis Vakarų Afrikoje universitetas. Dar didesnį impulsą turėjo suteikti atrasti geležies rūdos klodai ir deimantai.
Deja, labiausiai pasaulyje vertinami brangakmeniai laimės Siera Leonės gyventojams neatnešė – jie tapo pagrindine tarpusavio nesutarimų ir dešimtmetį trukusio pilietinio karo priežastimi. Šio žiaurumai gana tiksliai vaizduojami 2006 m. pasirodžiusiame filme „Kruvinasis deimantas“.
Tikra vertybe galima vadinti krašto paplūdimius, kuriuose dar praėjusio amžiaus viduryje mėgo ilsėtis Vakarų pasaulio įžymybės dėl jų atokumo ir menko išvystymo lygio. „Už Fritauno esantys paplūdimiai yra gražioji šalies pusė. Čia atvykstantys turistai tikrojo krašto gyvenimo kartais net nepamato“, – sakė S. Damulevičius.
Futbolas
Fritauno paplūdimiai ir gatvės kiekvieną savaitgalį virsta improvizuotomis futbolo aikštėmis. Čia dažnai galima išvysti gana neįprastą vaizdą – vienakojų žaidėjų. Galūnių Siera Leonės jaunuoliai neteko per pilietinį karą.
„Kad pasiektų geresnių rezultatų, šie futbolininkai kepinant saulei treniruojasi ant nelygaus grunto. Taip jie dar bando prisivilioti rėmėjų, kurie finansuotų neįgalių atletų treniruotes bei išvykas į svetur rengiamas varžybas. Jie – tikrai stiprūs ir įkvepiantys sportininkai“, – pasakojo „Strategy Labs“ projektų vadovas.
Mobilusis ryšys
Telekomunikacijų rinka yra vienas labiausiai išsivysčiusių Siera Leonės ekonomikos sektorių. Šalyje jau kelerius metus veikia tarptautiniai žaidėjai „Bharti Airtel“, „Africell“ ir šiuo metu finansinių sunkumų kamuojamas „Comium“. Skaičiuojama, kad rinką sudaro apie 4 mln. abonentų, nors realių vartotojų gerokai mažiau.
„Nemaža gyventojų dalis naudojasi daugiau nei vieno operatoriaus paslaugomis. Be to, vykstant įvairioms akcijoms azartiški žmonės neretai nusiperka po kelias SIM korteles kaip loterijos bilietus. Vietos įstatymai draudžia turėti daugiau nei po tris vieno operatoriaus SIM korteles, tačiau registracijos sistema šlubuoja, nes daugelis abonentų neturi asmens dokumentų arba yra neraštingi“, – teigė pašnekovas.
Atrodytų, kad skurdžioje ir palyginti ankštoje rinkoje potencialas plėstis ir pelningai veikti yra menkas. Vis dėlto kiekvienas abonentas per mėnesį operatoriams atneša iki 10 JAV dolerių pajamų. Be to, užtektinai galimybių konkuruoti tobulinant mobiliojo ryšio paslaugų kokybę. Pavyzdžiui, mobilusis ryšys iki šiol pasiekiamas tik miestų gyventojams ir esantiems netoli pagrindinių kalnakasybos regionų. Per piką Fritaune paskambinti itin sunku, nes vartotojų skaičius gerokai pranoksta mobiliojo ryšio tinklų pajėgumus. Klientų aptarnavimo koncepcijos operatoriams taip pat gana svetimos, jų konsultantai net ne visuomet sugeba įvardyti, kiek tam tikru metu kainuoja pokalbio minutė. Trukmė vertinama vienetais, kurie pirmiausia verčiami JAV doleriais, po to – vietos valiuta. Taip operatoriai apsisaugo nuo vietos valiutos svyravimo rizikos ir visą naštą perkelia vartotojams.
„Pagrindinė taisyklė, kuria vadovaujasi visi operatoriai, – pinigai į sąskaitą turi įbyrėti prieš suteikiant paslaugą. Kitu atveju sulaukti užmokesčio vienoje pačių skurdžiausių pasaulio šalių tikrai nepavyktų“, – dėstė S. Damulevičius.
Dėl to siūlomi tik išankstinio mokėjimo pokalbių planai. Net ir nedidelė dalis verslo klientų, kurie giriasi už paslaugas atsiskaitantys pagal sutartis, dažniausiai turi sumokėti depozitą. Jį viršijus paslaugos labai greitai apribojamos.
Nors gausu rinkos ydų, mobiliojo ryšio paslaugų sektorius auga itin sparčiai. Mobilusis telefonas Afrikoje jau naudojamas atsiskaityti ir pinigų perlaidoms vykdyti, į jo sąskaitą net galima gauti atlyginimą. Iki šiol beveik neturėję kompiuterių Siera Leonės, kaip ir kitų Afrikos šalių, gyventojai jų ir ateityje nepirks – šiuos įrenginius atstos telefonas ar planšetinis kompiuteris. Tokia tendencija ateityje taip pat turėtų skatinti spartesnę mobiliojo ryšio plėtrą regione.
Užduotis
S. Damulevičius su trimis „Strategy Labs“ specialistais turėjo į rinką įvesti naują mobiliojo ryšio operatorių „Smart mobile“. Nors bendrovė įkurta dar 2008 m., turėjo išsipirkusi licencijas ir valdė 50 ryšio bokštų, realybėje ji paslaugų neteikė ir anksčiau numatyti plėtros planai įgyvendinti nebuvo. „Įmonę sukūrėme nuo pamatų, pradėjome nuo strategijos ir naujo biudžeto patvirtinimo, suformavome komercinio departamento komandą ir baigėme visais rinkodaros bei pardavimo procesais“, – pasakojo pašnekovas.
Kalendorius
Bendrovę pradėję reanimuoti praėjusių metų lapkritį, darbus lietuviai baigė šį kovą. Nors metas buvo įtemptas ir pasitaikė kliūčių, komanda spėjo atšvęsti įmonės startą ir Siera Leonėje paliko visiškai funkcionuojantį mobiliojo ryšio operatorių.
Vienas didžiausių iššūkių buvo suvaldyti įrangos ir rinkodaros atributikos tiekimo iš skirtingų pasaulio vietų procesus. Per minėtą laikotarpį lietuviams teko dirbti su JAV, Kinijos, Jungtinių Arabų Emyratų, Ganos, Senegalo ir Lietuvos tiekėjais. Kad viskas vyktų sklandžiai, reikėjo atsižvelgti ir į kultūrines šalių ypatybes.
„Vasarį Kinijoje švenčiami Naujieji metai, tad nėra ko tikėtis, kad bus įvykdyti užsakymai. Kita vertus, Jungtiniuose Arabų Emyratuose savaitgalis prasideda penktadienį, o sekmadienis – darbo diena. Jeigu jiems užsakymo nespėjai pateikti iki ketvirtadienio ryto, kita diena su jais susisiekti bus tik sekmadienis“, – padėtį nušvietė S. Damulevičius.
Be to, patys afrikiečiai taip pat išsiskiria savitu požiūriu į susitarimų laikymąsi. Terminą, per kurį užsakymą žada įvykdyti vietos verslininkas, reikia dauginti iš trijų ar net dešimties ir numatyti kelis alternatyvius prekių ar paslaugų įsigijimo kanalus, jei sandoris iš viso neįvyktų. Lietuvių patirtis parodė, kad tam tikrais atvejais pasitelkti Kinijos ar Europos gamintojus gali būti ne tik pigiau, bet ir greičiau, nepaisant net tolimos logistikos.
Personalas
Kitas iššūkis – darbuotojai. Į įmonės vadovų komandą suburti skirtingų tautybių specialistai, turintys patirties besivystančiose Afrikos ir Azijos šalių rinkose. „Smart mobile“ komercijos direktoriumi tapo olandas, pardavimo vadovu – indas, rinkodaros – jordanietis, klientų priežiūra patikėta švedui, o didžiąją dalį techninio personalo sudarė kinai ir ukrainiečiai.
Iš pirmo žvilgsnio atrodytų, kad lietuviams dirbti tokioje spalvingoje komandoje bus sunku. Bet realybėje labiau teko vargti su vietos darbuotojais. Nors tinkamų kandidatų ieškojo specialiai tam nusamdyta agentūra, tai mažai gelbėjo.
„Tipinis interviu į žemesnes pareigas trukdavo iki 15 minučių, nes suprasti, kad į pokalbį atėjęs žmogus nesugebės susidoroti su užduotimi, dažnai užtekdavo jau pirmųjų minučių. Keisčiausia tai, kad daugelis kandidatų buvo parengę labai išsamius gyvenimo aprašymus, kurie apimdavo tris ir daugiau lapų. Juose surašydavo tokias smulkmenas, kaip atvykimas laiku į darbą ar gebėjimas suskaičiuoti sandėlyje likusias prekes“, – įspūdžiais dalijosi S. Damulevičius.
Jis iki šiol pamena kandidatą, kuris savo gyvenimo aprašyme gyrėsi išmanantis bankininkystę, vadybą, teisę, renginių organizavimą, žurnalistiką ir net ligų prevenciją.
Pamokos
Kai kuriose srityse atotrūkis tarp Lietuvos ir mažiau išsivysčiusių Afrikos valstybių yra didžiulis, o tai mums suteikia galimybę rinkai pasiūlyti savo žinias. Lietuviai taip pat gali perduoti patirtį, įgytą jau nepriklausomybės metais bandant integruotis į pasaulio ekonomiką, vykdant reformas švietimo, medicinos ir kitose srityse. Be to, kokybiškas paslaugas galime siūlyti palankesnėmis sąlygomis, nei tai sutiktų daryti Vakarų šalių specialistai.
Vis dėlto neturint patikimų vietos verslo partnerių ar politinio užnugario įžengti į Afrikos rinką gali būti labai sunku ar net pavojinga. „Tokioje specifinėje ir korumpuotoje aplinkoje labai greitai gali būti sunaikintas“, – sakė lietuvis. Būtina atsižvelgti ir į kultūrų skirtumus, darbuotojų bei vietos verslininkų mentalitetą, elementarių prekių ir verslo paslaugų trūkumą.
Prie patogių vakarietiškų gyvenimo sąlygų įpratusių europiečių Siera Leonėje gali laukti ir daugiau nemalonių staigmenų: higienos stoka, skurdus priimtino maisto pasirinkimas ar net viešbučių kambariuose šeimininkaujantys driežai ir kiti gyviai. Dėl to prieš išvykstant dirbti į egzotiškas šalis būtina apgalvoti visas rizikas, pasirūpinti reikiamais skiepais ir medikamentais. S. Damulevičius prisipažino, kad jo komandai virškinimą gerinantys ir skausmą malšinantys vaistai buvo tapę kone kasdienio raciono dalimi, o prieš pat išvykstant iš šalies nerimą kėlė Siera Leonėje paskelbtas mirtino ebolos viruso protrūkis.
„Tačiau sparti Afrikos ekonomikos raida labai vilioja. Apie verslo galimybes šiame žemyne vis dažniau bus kalbama ne tik užsienyje, bet ir Lietuvoje“, – įsitikinęs pašnekovas.
