Lenkiškos prekės Lietuvoje tampa vis rimtesniu iššūkiu vietiniams gamintojams ir pardavėjams. Žemesnės kainos, masto ekonomija, efektyvesnė logistika – visa tai leidžia lenkams siūlyti produktus, kurie dažnai atrodo tiesiog „per geri pagal kainą“. O Lietuvos verslams kyla klausimas: ką daryti, kai tavo produkcija kainuoja daugiau?
Vietinis produktas turi vertę, kurios nesimato kainoje
Lietuvos verslai dažnai bando „žaisti“ tuo pačiu kainų žaidimu, bet tai – pralaimėta pozicija. Pasak komunikacijos stratego, verslai per ilgai bandė atsiprašinėti dėl to, kad kainuoja brangiau, vietoj to, kad išdrįstų paaiškinti, kodėl verta mokėti daugiau.
„Jeigu tavo kaimynas gali pigiau – tai jo žaidimas. Mūsų žaidimas – kokybė, lokalumas, žmonės ir istorija. Ir tai reikia pasakoti garsiai“, – teigia agentūros „Be reklamos negerai“ vadovas. Jo teigimu, nepakanka tik būti „lietuvišku“ – svarbu būti matomu ten, kur klientas ieško vertės.
Būtent todėl, pasak eksperto, ilgalaikiai investiciniai kanalai, tokie kaip SEO paslaugos, tampa vis svarbesni. Jie leidžia vietiniams prekės ženklams išlikti konkurencingiems net tuomet, kai rinką spaudžia pigesnės alternatyvos.
Klientas moka ne tik už daiktą, bet ir už tai, ką jis reiškia
Kaina nėra vienintelis pirkimo kriterijus. Žmonės vis dažniau ieško prasmės, patikimumo ir autentiškumo. Jeigu jie supranta, kad vietinis produktas pagamintas atsakingai, kad jis paremia vietos bendruomenę ar yra ilgaamžis – jie yra pasirengę mokėti daugiau.
„Kai žmogus žino, kodėl tavo produktas kainuoja brangiau – jis dažniau pasirenka tave. Net jei šalia stovi lenkiškas analogas už pigiau“.
Ką laimi verslas, kuris nekonkuruoja kaina?
Realūs pavyzdžiai rodo, kad Lietuvos verslai gali laimėti, kai atsisako „pigesnio už lenkus“ strategijos. Pieno ūkis Šiauliuose vietoj kovos dėl vietos prekybos centre pasirinko tiesioginę komunikaciją su klientu: prenumerata, edukacija apie produktų kilmę, šviežumo garantija. Nors kainos didesnės, pardavimai augo, nes buvo aiškiai iškomunikuota vertė.
Panašiai elgiasi ir baldų gamintojai, kurie vietoj masinio pardavimo investuoja į pasakojimus apie meistrus, medžiagas, ilgaamžiškumą. Tai ne emocinė rinkodara – tai vertybinė rinkodara, kuri veikia, kai kaina nebe viskas.
Neužtenka pasakyti „lietuviška“
Nacionalinis identitetas nėra savaime parduodantis argumentas. Vartotojui nepakanka išgirsti, kad produktas pagamintas Lietuvoje – jis nori žinoti, kuo tai geriau. Tai – komunikacijos iššūkis, kuris reikalauja aiškumo, atvirumo ir kantrybės.
Įmonės vadovas pabrėžia, kad: „Žmonės renkasi ne pavadinimą ant pakuotės, o žmones, kurie stovi už to vardo“. Todėl verslai turi rodyti komandą, gamybą, procesus – ir tai daryti ne proginėmis progomis, o nuosekliai.
Ryšys su klientu – ginklas, kurio neturi lenkiški prekės ženklai
Vietiniai verslai turi vieną konkurencinį pranašumą, kurio niekas iš išorės negali atimti – artumą su klientu. Galimybė bendrauti lietuviškai, greitai reaguoti, būti fiziškai šalia, susitikti, kalbėtis, spręsti problemas.
„Lenkiškas prekės ženklas negali su tavimi pasikalbėti vietiniu tarmės žodžiu. O vietinis verslas gali. Ir tai kuria pasitikėjimą – o pasitikėjimas, šiandien, yra vertingesnis nei kaina“, – sako įmonės BRN vadovas.
Drąsa būti brangesniam – nauja verslo stiprybė
Verslas, kuris pasirenka ne kovoti kaina, o kurti vertę ir ją aiškiai iškomunikuoti, pradeda traukti ne visus – bet savo klientą. Tą, kuris grįžta, rekomenduoja, perka dėl prasmės, o ne tik dėl kainos.
Konkurencija su lenkiškomis prekėmis niekur nedings. Bet tai neturi reikšti nuolatinės gynybos. Tai gali tapti proga sustiprinti vietinį tapatumą, komunikaciją, produktų išskirtinumą.
„Nustokim slėptis už kainos. Parodykim, kuo iš tikrųjų esame verti daugiau. Ir tada net lenkiška konkurencija tampa tik fonu – o ne grėsme.“
