Prastesni vieno mėnesio pardavimo rezultatai dar nereiškia, kad komandai skubiai reikalingi pardavimų mokymai. Rezultatus gali paveikti sezoniškumas, mažesnis potencialių klientų srautas, kainų pokyčiai ar konkurencinė aplinka. Kur kas daugiau pasako pasikartojantys požymiai, kurie matomi ne ataskaitoje, o kasdieniame pardavėjų darbe.
Kai komanda nuolat susiduria su tais pačiais sunkumais, vadovui verta vertinti ne tik galutinį rezultatą, bet ir tai, kas vyksta visame pardavimo procese. Yra trys ypač aiškūs ženklai, rodantys, kad problema gali slypėti ne pasiūloje ar rinkoje, o pardavimo įgūdžiuose.
1. Vienodomis sąlygomis pardavėjų rezultatai labai skiriasi
Vienas vadybininkas iš panašaus potencialių klientų skaičiaus reguliariai sukuria gerokai daugiau susitikimų ir sandorių nei kolegos. Tokiu atveju verta pažvelgti giliau.
Skirtumas gali atsirasti todėl, kad vienas pardavėjas geriau užduoda klausimus, greičiau atpažįsta tikrąjį kliento poreikį ar aiškiau paaiškina pasiūlymo vertę. Todėl svarbu vertinti ne tik pajamas, bet ir konversiją atskiruose pardavimo etapuose.
Naudinga palyginti:
- kiek pirmųjų kontaktų tampa susitikimais;
- kiek susitikimų baigiasi pasiūlymais;
- kiek pasiūlymų virsta sandoriais;
- kokia yra vidutinė sandorio vertė.
Jeigu skirtumai tarp komandos narių nuosekliai kartojasi, pardavimų mokymai gali padėti stipriausių darbuotojų taikomus principus perduoti visai komandai.
2. Tie patys prieštaravimai nuolat baigiasi nuolaida
„Per brangu“, „reikia pagalvoti“, „atsiųskite pasiūlymą“ ar „konkurentai siūlo pigiau“ yra įprasta pardavimo pokalbio dalis. Problema prasideda tada, kai pardavėjas į tokius argumentus visada reaguoja vienodai: pradeda teisinti kainą, skuba siūlyti nuolaidą arba tiesiog laukia kliento sprendimo.
Dažnai tai rodo ne kainos, o vertės komunikacijos problemą. Pardavėjas gali puikiai išmanyti produktą, tačiau nemokėti susieti jo naudos su konkrečia kliento situacija.
Tokiu atveju pardavimų mokymai turėtų būti orientuoti ne į paruoštų frazių išmokimą, o į poreikių analizę, klausimų uždavimą, prieštaravimų valdymą ir gebėjimą pagrįsti pasiūlymo vertę.
3. Kiekvienas pardavimų komandos narys parduoda savaip
Individualus pardavimo stilius nėra problema. Ji atsiranda tada, kai komanda neturi bendrų darbo principų.
Vienas pardavėjas klientui parašo iš karto po susitikimo, kitas po savaitės. Vienas prieš pateikdamas pasiūlymą išsiaiškina sprendimo priėmimo procesą, kitas siunčia kainą vos klientui jos paprašius. Tokiu atveju rezultatas tampa pernelyg priklausomas nuo konkretaus žmogaus.
Aiškus pardavimo procesas leidžia komandai mokytis vienai iš kitos, o vadovui suteikia galimybę tiksliai matyti, kuriame etape atsiranda sunkumų.
Kada pardavimų mokymai gali būti naudingi?
Svarbiausia ne pats mokymų faktas, o jų ryšys su realiomis komandos problemomis. Jei didžiausias sunkumas yra klientų paieška, mokyti derybų gali būti per anksti. Jei daugiausia sandorių prarandama po kainos pateikimo, verta stiprinti vertės argumentavimą ir prieštaravimų valdymą.
Todėl prieš pasirenkant pardavimų mokymus verta išanalizuoti bent kelių savaičių rezultatus, pralaimėtų sandorių priežastis, nuolaidų dažnį ir realius pokalbius su klientais. Taip mokymai tampa ne bendru renginiu komandai, o konkrečios problemos sprendimo priemone.
Stiprios pardavimų komandos paslaptis
Grizlio Metodas pardavimų mokymai labiausiai pasiteisina tada, kai organizacija tiksliai žino, kokį elgesį nori pakeisti. Dideli rezultatų skirtumai, nuolat pasikartojantys prieštaravimai ir bendro pardavimo proceso nebuvimas yra ženklai, kurių nereikėtų ignoruoti.
Jeigu komandoje matomi bent keli iš šių požymių, verta pradėti ne nuo bendrų teorinių mokymų, o nuo pardavimo proceso diagnostikos. Ji padeda suprasti, kur tiksliai prarandami klientai ir kokių įgūdžių komandai iš tiesų trūksta. Tuomet mokymai tampa kryptinga investicija į geresnius, stabilesnius pardavimo rezultatus.
